CRIE UM RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO

Amizade. Relacionamento. Acompanhamento. Reciclagem técnica. Inovação. Ser a solução dos problemas do cliente. Pronto. Acabei de dar-lhe as melhores dicas para alguém ficar rico. Não queira vender uma só vez ou poucas vezes, pense em vender sempre para o seu cliente. Ao escrever sempre eu pensei em coisa assim como vinte, trinta ou quem sabe quarenta anos. Nada mau, certo? Trate vendas como uma carreira, não como uma ocupação, invista tempo e energia no seu aprimoramento e cuide muito bem daquele que mantêm a sua família e contribuiu para você realizar os seus sonhos: o seu cliente.

Conheça a fundo o seu cliente. Admito: amizade ajuda a vender. Ponto. É melhor comprar de pessoas conhecidas ou de amigos de conhecidos. Compra e venda é uma relação de confiança e até mesmo, por isso, muitas pessoas deixam de comprar na Internet por não saberem direito com quem estão lidando. Ao lidar com o cliente procure também conhecê-lo como pessoa. Encontre pontos em comum, como hobbies, atividades de lazer, assuntos de interesse. Crie uma ligação maior, um laço de amizade e afinidade. Pode ter certeza que isso vai ajudar em muito, assim como você também pode vir a ajudá-lo em situações futuras. Antes de ser cliente ele é uma pessoa que como todos nós tem necessidades de relacionamento.

Permita-se conhecer. É claro que não tem como você ser amigo de todos os clientes, mas também é preciso deixar-se conhecer. Para o cliente é importante saber com quem está lidando. Não precisa contar sua vida inteira, mas é de grande valia ele saber de onde você é, qual sua formação, se é casado, solteiro, se tem filhos, onde mora, outras empresas que atende, um pouco da sua experiência profissional. Não use o cliente como psicólogo nem o tempo da venda para desabafar coisas pessoais, mas é sempre bom um pouco de conversa informal antes do grande assunto. Nós, brasileiros, gostamos de descontrair um pouco antes de ir logo para o finalmente, outros povos tem características diferentes e são mais objetivos, o que nós dá a sensação de rudes. Procure deixar sempre claro de quem ele está comprando.

Perceba as fases do cliente. Todo cliente passa por fases. Independente de ser pessoa física ou jurídica, todos nós temos momentos diferentes na vida. Por vezes seu cliente está passando por uma fase boa de crescimento. Ótimo, é hora de crescer junto e aumentar o seu número de itens e quantidade de compra. Por vezes o cliente parece não saber vender seu produto da forma adequada, então que tal ajudá-lo a treinar seus vendedores e melhorar a exposição do seu produto? Outras vezes você vai ter de ajudá-lo a conseguir mais crédito e condições melhores de pagamento. O importante é você entender que nenhum cliente é igual ao outro e a forma de tratar também não pode ser a mesma. Cabe a você, vendedor, descobrir qual é o momento do seu cliente, ajustar seu modo de atendimento e maximizar os resultados.

Cuide da sua reputação. Reputação é tudo o que você tem. É o seu maior cartão de visitas, então crie e mantenha uma imagem íntegra. Cuidado com o que faz em suas viagens, não cometa excessos, principalmente com bebidas e dê um limite para as famosas noitadas. Já vi muita carreira se perder devido a noites mal dormidas e por um comportamento nada adequado fora do ambiente do trabalho. Muitas situações podem sair do controle e prejudicar toda uma reputação que você demorou anos para construir. Demonstre e seja responsável, afinal de que vale um excelente profissional sem responsabilidade? Um craque irresponsável sempre prejudica mais do que ajuda ao time. Faz seus golzinhos lá de vez em quando, ganha algumas partidas, mas perde muitos campeonatos, estraga o ambiente e acaba com o espírito de equipe. E não é nada disso o que eu desejo para você.

Autor: Paulo Araújo
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LIDERANÇA PARA A QUALIDADE

João Vitor Polycarpo

A liderança no atual ambiente de negócio é a característica mais apreciada em um profissional, devido à visão de que o principal ativo que as empresas possuem hoje são seus colaboradores e o conhecimento que agregam aos processos de negócio e consequentemente, a cultura da empresa. E são os líderes os responsáveis por potencializar os resultados pessoais/corporativos dos colaboradores de uma empresa.

Existem algumas abordagens que descrevem o processo de liderança que são:

• Liderança Autocrática: a decisão é tomada por uma única pessoa;
• Liderança Democrática: onde a equipe pode expor sua opinião e a decisão é tomada por consenso;
• Liderança Liberal: a equipe operacional tem autonomia para tomar decisões sobre os processos que são responsáveis.

Mas a melhor abordagem a ser seguida, é que, a liderança deve ser situacional, pois cada colaborador possui necessidades e expectativas diferentes uns dos outros, sejam elas pessoais ou profissionais e cabe ao líder conhecer cada um de seus colaboradores para assim, poder liderá-los para a conquista dos objetivos da empresa e também dos seus objetivos pessoais.

O foco nas pessoas dentro dos processos é fundamental para o processo de liderança, pois elas são o elemento de transformação dentro de qualquer processo, sejam os manufaturados ou os automatizados, são elas o grande responsável por produzir com qualidade. Reconhecer isso perante a equipe é fundamental para um Líder, pois esta valorização proporciona o envolvimento total do colaborador com a estratégia da empresa.

Então para os profissionais que ocupam cargos de liderança, deve-se sempre praticar o exercício de questionar-se sobre:

• Eu conheço individualmente cada membro de minha equipe?
• Conheço suas necessidades e expectativas pessoais e de carreira?
• A minha equipe tem confiança que minha liderança irá levá-los a atingir seus objetivos?

Esse exercício faz com que o líder perceba se esta liderando uma equipe motivada ou uma equipe acomodada. Para que a equipe não se torne acomodada, tornar o processo de gestão participativo é importante, pois cria o ambiente favorável ao envolvimento de todos para alcance dos objetivos. Para tornar a gestão participativa o líder pode realizar algumas ações como: manter sua equipe informada sobre a situação da empresa e ouvir a opinião sobre a mesma, praticar o empowerment, brainstormings e outras ações que dêem oportunidade da equipe participar e tomar decisões, esse situação fomenta um ambiente motivador para desempenho do trabalho.

Porém, um líder não precisa excluir do modelo de gestão de pessoas a figura do “Chefe”, ele deve apenas mudar o referencial, onde o chefe é personificado em uma determinada pessoa, e mostrar para cada membro de sua equipe que eles possuem sim, um chefe e este chefe são seus próprios objetivos e metas a alcançar, ou seja, o resultados que devem apresentar. Esta abordagem de “chefe” foi defendida por Peter Drucker na teoria de administração por objetivos e se encaixa perfeitamente, no atual contexto de mercado de trabalho, pois você será promovido/reconhecido pelos resultados que apresentar, pelas metas atingidas e também pode ser demitido por não atingir os mesmos. São esses dois processos que caracterizam o “chefe” aquele que demiti ou promove. Já o líder deve ser visto como aquele que vai fornecer os recursos, orientação e um ambiente favorável para o alcance de seus objetivos, ou seja, ele é um facilitador.

Portanto, gestores/líderes exercitem a habilidade de saber ouvir as necessidades e expectativas de sua equipe e aos liderados tenham seus gestores como líder “amigo” exponha para ele suas necessidades pessoais, anseios profissionais, expectativas e sonhos, para que assim ele possa exercer a liderança para qualidade, onde equipes satisfeitas e geram clientes satisfeitos.